"A APOSTA NOS VINHOS DE CONCEITO
Quer duplicar a capacidade de produção nos próximos três anos e prepara-se para combater os concorrentes com mais vinho a melhores preços. José Neiva falou á Enovitis sobre a aposta nos vinhos feitos á medida e nos nichos de mercado.
Uma opção que faz com que tenha de gerir mais de 30 marcas e cerca de 100 referências diferentes na DFJ.
Entrevista de Isabel Martins
Fotos: Gil Garcia
Na nossa última entrevista as suas declarações motivaram uma grande polémica, quando falou da entrada de novos investidores no sector do vinho...
As pessoas que entraram para se nobilitar não vingaram. Há casos excepcionais de investidores que vieram fora do sector, mas que se empenharam. Posso dar-lhe dois bons exemplos, o José Luís Oliveira da Silva [Casa Santos Lima], que veio da banca, e entra por questões familiares. Outro caso é o Alexandre Relvas [Herdade São Miguel]. Estão no mercado com empresas de sucesso.
São pessoas com uma filosofia muito racional e que entraram no negócio sem o lirismo do “fazer o melhor vinho do mundo...”
Entraram no vinho de uma forma diferente, não foi para se nobilitarem. Já tinham os seus pergaminhos, não necessitavam do vinho para nada e são pessoas sem complexos, muito inteligentes e pragmáticas e que sabem fazer negócios. E sabem qual é o risco de fazer negócios mal feitos. Cercaram-se de pessoas competentes e fizeram um bom percurso. Eu fiz o mesmo, nunca me quis valorizar pessoalmente através da empresa. Estou, como se costuma dizer “em todas”, tenho uma visão alargada do sector, sempre fui consultor na área da enologia, trabalhei com empresas de dimensão e percebi o que eram economias de escala. Sei que para cultivar 30 hectares de vinha preciso de um tractor, dois homens e as respectivas alfaias. Mas se tiver três hectares preciso do mesmo. Por isso, neste mundo tão competitivo, tenho de oferecer um produto com uma boa relação qualidade preço e que seja fácil de transaccionar, caso contrário não conseguiremos crescer.
Essa concorrência “nacional” de pessoas que vieram de fora trouxe problemas, porque até há pouco tempo os meus concorrentes eram produtores chilenos, argentinos, californianos, sul-africanos, sobretudo os produtores do novo mundo.
Continua exportar quase tudo...
Exporto 90%, mas tenho de exportar 100%. Mas estava a dizer que hoje os meus concorrentes são portugueses. São essas pessoas que entraram no sector e que o desconhecem, mas que chegam com os seus produtos, não sabem o que lhes hão-de fazer, querem vendê-los e vão junto dos meus clientes oferecer bastante mais barato, fazendo dumping...
Estão a “estragar” mercado?
Precisamente. A determinada altura já não têm capacidade para ter o vinho em casa porque já não têm dinheiro para comprar mais cubas. E têm de escoar a troco de nada e entregam vinho á consignação, não têm cuidados com seguros de crédito ou garantias bancárias, não exigem nada e fazem preços que não deviam ser praticados. Esses são actualmente os meus pensamentos. Por isso tive de enveredar por outras soluções: vinhos feitos á medida do cliente e vinhos de conceito. Fiz o Pink Elephant, que foi o primeiro vinho de conceito feito por esta casa. Porque verificámos que mais de 50% dos restaurantes em Inglaterra eram indianos, consequentemente tinham comida picante e com muitas especiarias e faltava um vinho para essa comida.
Vinhos de conceito apenas para o mercado externo?
Sim, absolutamente. Em Portugal as pessoas nem sabem o que é vinho de conceito. O Pink Elephant é dirigido a determinado consumo, mas também pode ser bebido com outro tipo de comida.
Mas, de facto, faz uma ligação perfeita com comida picante.
E tem mais vinhos de conceito?
Também fiz o Point West, que é um vinho que tem a ver com o que está na moda e que explora a influência atlântica. As nossas vinhas e a região de Lisboa estão na zona mais ocidental da Europa e essa influência é muito positiva nos actuais conceitos de qualidade.
Também para o mercado inglês?
Para qualquer mercado. As pessoas falam muito do mercado inglês, o que é bom, embora seja o mercado mais difícil e exigente a nível mundial. Para mim é o mercado onde temos despendido mais energia. Mas não nos limitamos a ter sucesso no mercado inglês, porque quando o conquistamos temos as portas abertas da Commonwealth, uma vez que todos os compradores desses países são ingleses, vende-se mais facilmente e isso é muito bom.
Depois, a Inglaterra é o país do mundo onde existem mais líderes de opinião, que escrevem para o mundo inteiro e são lidos por todos. É uma forma barata de fazer a nossa promoção. Tenho uma novidade para sair dentro de pouco tempo que é um vinho que tem o nome de Slow Wine, um vinho desenhado para ser consumido com Slow Food, que começa a ganhar uma força interessante, o movimento está – se a expandir e estou a preparar o lançamento no Canadá...
Porquê no Canadá?
Porque o Canadá tem uma gastronomia interessante e muitos portugueses com bastante sucesso nessa área. Facilita a entrada nos Estados Unidos. Só depois vou lançar na Inglaterra. É uma estratégia diferente do normal, porque normalmente faço os lançamentos em Inglaterra. É uma questão de feeling...
Estou a olhar para o Pink Elephant, com cápsula de rosca. Não faz sentido ter rolha?
O meu negócio é vender vinho não é vender vedantes. Embora seja português e tenha um carinho especial pela rolha, é um facto, se verifico que em determinados mercados o screw cap me ajuda a vender mais não hesito. O que faço normalmente é ter as duas opções na maioria das marcas. Na realidade começo a ter mais de 50% de screw cap.
Mas a indústria corticeira tem feito um esforço muito grande nos últimos anos para melhorar, sobretudo a Amorim e Irmãos, que tem sido o grande motor dessa melhoria.
Mas, como técnico, acha que faz diferença ou é só uma questão de imagem?
Neste momento temos como opções a rolha natural, a rolha técnica, a rolha sintética e a cápsula roscada. Na rolha de cortiça natural, embora se tenha reduzido muito a incidência de TCA, ainda aparecem casos de vinhos poluídos. No entanto tem vantagens, tem uma longevidade grande e para um vinho de guarda, que tenha de estagiar mais de cinco anos, não vejo outra opção que não seja uma rolha de cortiça natural. Até pela imagem junto do consumidor que está a comprar um vinho caro.
A nível funcional, para existir uma evolução normal e haver trocas gasosas, precisamos de uma rolha natural, se bem que uma rolha técnica também tem as mesmas vantagens e muito poucos consumidores consigam perceber se uma rolha é técnica ou natural.
Uma grande maioria de consumidores acha que uma rolha técnica é uma rolha de cortiça. Hoje em dia a Amorim, que é o meu fornecedor, consegue fazer rolhas de aglomerados praticamente isentas de TCA. Ainda aparecem casos, mas penso mas penso que no futuro vão passar a fazer a despoluição dos discos de cortiça natural nas rolhas técnicas, o que dará garantias totais ao produtor.
A rolha sintética tem um problema: as garrafas têm de ser muito bem-feitas, porque como a rolha tem pouca elasticidade, se houver uma imperfeição na garrafa isso pode trazer problemas de vedação e estragar por completo o engarrafamento. É preciso ter atenção, porque a indústria vidreira não é das mais rigorosas.
Já a cápsula roscada tem tido muito sucesso porque não exige nenhum equipamento para desrolhar.
Não é necessário saca-rolhas, é fácil e prática e qualquer pessoa abre a garrafa. Tem uma desvantagem que é o excesso de vedação, não existem praticamente trocas gasosas através desta cápsula, mas existem soluções técnicas para ultrapassar isso. Quando fazemos o enchimento não sabemos o que nos vai aparecer em termos de compostos sulfurados, os tióis, que aparecem entre os seis meses e um ano depois do engarrafamento e dão mau cheiro ao vinho. Os tióis podem-se combinar ao cobre se este existir no vinho, mas só podemos adicionar até um miligrama de cobre e a maior parte dos enólogos não estão preparados para dosear esta quantidade sem exceder o que a lei permite. Se soubermos gerir bem este doseamento, há 90% de probabilidade de não ter problemas entre um ano e meio a dois anos. Se não fizermos nada pode ter complicações a partir dos seis meses.
Mas só usa [a rolha roscada] para vinhos de consumo rápido?
Normalmente é usada em vinhos de consumo rápido, embora eu já tenha feito experiências com vinhos engarrafados há cinco anos atrás e que se portaram muito bem na prova.
O que pretendo é que o meu cliente me faça uma encomenda de três em três meses e espero que o vinho que compra seja consumido no máximo em três meses. Se fizer uma encomenda ao fim de um ano espero que o vinho seja consumido em ano em meio. Em princípio não terei problemas com cápsulas roscadas. Mas nunca fiz pressão para que seja de uma forma ou de outra. Sou português e sei que a rolha é boa para a indústria nacional e se me pedem opinião entre uma solução ou outra normalmente indico a rolha natural ou roscada consoante a gama de vinhos.
Não sente pressão por parte dos seus clientes?
Depende. Há clientes que definem: eu quero cápsula roscada.
Quando deixam ao meu critério utilizo sempre rolha. Mas não vejo que hoje em dia me traga problemas.
A pressão que existe é no preço?
O preço de uma cápsula roscada ou técnica é sensivelmente o mesmo, talvez a cápsula seja ligeiramente mais cara, não é por ai que vou optar. O custo difere se tiver que fazer impressão na cápsula.
Esta política de fazer o vinho em função do que o cliente pede e os vinhos de conceito, implica uma grande diversificação e a criação de muitas marcas. Como é que se gere esta diversidade?
Costumo dizer que este é um negócio onde se ganha pouco dinheiro mas nos divertimos muito com tudo o que envolve a criatividade e a relação com o cliente.
Mas na prática não é difícil gerir stocks de garrafas, rótulos e rolhas de tantos vinhos diferentes?
Temos de adaptar a nossa empresa às condições existentes. Se fosse um homem rico e tivesse dinheiro para por atrás dos produtos de ter apenas três marcas, teria certamente muito menos trabalho. Assim tenho 33 marcas em utilização e cerca de 100 referências. As empresas têm de se adaptar as suas condições, que têm a ver com o país onde estão, a sua imagem, o dinheiro que os empresários têm e a sua dimensão. A Sogrape pode ir por aí, pode pôr dinheiro atrás dos produtos, pode promover o Mateus Rosé, fazer publicidade e marketing, mas para isso é preciso ter volumes muito grandes. Eu tenho um produto onde tento fazer isso, fico sempre com uns cêntimos do Pink Elephant para fazer publicidade. Patrocinamos uma equipa de voleibol feminina, patrocinamos uma associação de protecção dos elefantes asiáticos, os ingleses são muito sensíveis a essas coisas.
È uma forma relativamente tímida de fazer uma marca de maior volume, em que uma parte do valor da garrafa vai ser investida em promoção. Mas isto é uma excepção no nosso portefólio.
Quantas garrafas produzem de Pink Elephant?
Projecto era para um milhão e estamos lá próximo. Os vinhos portugueses têm uma dificuldade grande de serem comercializados em outros países produtores porque Portugal não tem marca. Nem boa nem má, não tem.
É difícil vender vinho português, por isso temos de oferecer melhor e mais barato. Só por ser português tem de ser muito melhor e mais barato. Porque os vinhos portugueses são vinhos exóticos, é nessa prateleira que estão...
Portugal devia ter feito qualquer coisa para combater isso, parcerias com os espanhóis, por exemplo. Eles não têm grandes problemas com isso.
Mas se não conseguimos organizarmo-nos para vender em conjunto em Portugal, que será com os espanhóis...
Já não é tanto assim. E dou-lhe um exemplo. Houve um festival de gastronomia anual em Montreal e foi proposto aos portugueses levar lá os seus chefes de cozinha e produtores de vinho. O ICEP não quis, a ViniPortugal também não e os produtores de vinho juntaram-se e foram lá.
Quantos produtores?
18, que pagaram tudo do seu bolso. Levámos dois chefes de cozinha e os vinhos para fazer a ligação aos menus. Eu já vendia lá mas passei a ser fornecedor do local onde se fez a apresentação dos vinhos. Portugal saiu prestigiado naquele mercado. Essa acção revela como os portugueses se entendem e fazem o seu trabalho.
E tudo isto foi feito directamente por nós. Quando queremos fazer coisas, sabemos fazer bem feito.
Mas voltando á questão do numero de referencias da DFJ, ou se mete dinheiro atrás dos vinhos ou temos de ir a nichos de mercado. E os nichos de mercado são feitos através de vinhos de conceito ou de vinhos dirigidos ao consumidor. Como costumo dizer, hoje sou um alfaiate do vinho. Podemos fazer lotes adaptados e correcções dirigidas aos diferentes mercados. O mercado inglês é completamente diferente do mercado polaco e este por sua vez é diferente do japonês. Um polaco consome vinhos com 40 gramas de açúcar e chamam a esses vinhos medium sweet...porque ainda há os sweet, com mais açúcar... Porquê complicar? Se é isso que gostam, é isso que lhes devemos dar. Para isso é preciso ter tecnologia e know-how para poder fazer estas coisas sem riscos. Porque quando mando um vinho para a Polónia com 40 gramas de açúcar ele não pode ter nenhuma levedura ou bactéria.
Como é que consegue controlar tudo isto, logisticamente?
Ninguém faz as coisas sozinho. È uma questão de organização e de equipa. Trabalham comigo quatro técnicos enólogos. È uma questão de criatividade e de gosto por criar. Já me chamaram mágico e guru das uvas, isso tem a ver com a minha capacidade de criar e de me adaptar. É fácil de entender, o viticultor só existe enquanto tiver uma actividade económica rentável. Chega a uma certa altura em que começa a perder dinheiro e desaparece. Da mesma forma que o agricultor tem de adaptar os seus terrenos á cultura que está a fazer para o máximo de rentabilidade. O empresário deste ramo e sou produtor, enólogo e comerciante, tenta tirar o máximo de rentabilidade com as condições que tem. Tenho de me adaptar e isso passa e isso passa pela criatividade e criação de produtos diferentes...
Ainda faz engarrafamento a quente?
Sim, esta técnica não é feita nem para estragar nem para melhorar.
É para resolver os problemas microbiológicos. Se bem que existem alguns efeitos colaterais e nesse aspecto é preciso saber e ter equipamento adequado, o que tem levado muitas empresas a utilizarem o que chama de método “ José Neiva”... Fui o primeiro a utilizar, mas hoje já há muita gente a fazê-lo.
Recebe visitas de colegas para perceber o “método”?
Sim, como também estou á vontade para visitar outras pessoas se tiverem algo inovador. Não há que ter complexos e nestas coisas já não há segredos. Hoje em dia há uma transparência muito grande.
Vamos falar de castas. Foi das primeiras pessoas a trazer Alvarinho para Alenquer, uma casta que começa a migrar para muitas regiões, caso do Alentejo. Faz sentido?
O Alvarinho é uma casta de ciclo curto e que deve estar num local onde exista influência atlântica e temperaturas mais baixas. Não faz sentido estar a fazer Alvarinho ou Pinot no Alentejo. Assim como um cozinhado o que se pretende é ter os alimentos o máximo tempo possível ao lume, na maturação é a mesma coisa, quanto mais tempo as uvas levarem a amadurecer melhor.
Temos a condicionante que é o dia 21 de Setembro, o equinócio.
A probabilidade de haver chuva nessa data é enorme e leva a que se tenha de fazer a vindima antes dessa data. O álcool provável pretendido e a maturação fenólica devem estar feitos antes dessa data e devemos adaptar as castas com ciclos que possibilitem isso mesmo. Se conseguirmos que as uvas fiquem mais tempo a amadurecer sem grande risco de chuva conseguimos fazer melhor.
Mas não faz sentido castas de ciclo muito curto num sítio com o clima do Alentejo, onde as maturações se fazem sem risco.
Em Torres Vedras, por exemplo, zona mais fresca e húmida, já posso ter castas de ciclo mais curto e posso usar um Pinot ou um Chardonnay ou até um Alvarinho.
Está a usar castas novas?
Estou a fazer Dornfelder, uma casta alemã de ciclo curto, que dá vinhos suaves, com muita fruta e grande intensidade corante, que muitas vezes envergonha o Alicante Bouschet.
Porquê Dornfelder?
Tenho uma área grande de vinha, para Portugal, [200 hectares] e preciso de ter a minha vindima feita até dia 21 de Setembro. Tenho uma grande capacidade de laboração na minha adega, mas se quiser aumentar a produção tenho de ter castas de ciclo curto para começar a vindimar mais cedo. E a Dornfelder permite-me começar a vindimar cedo, assim como o Alvarinho, o Pinot e o Chardonnay.
Voltando á Dornfelder, pode ser uma casta melhoradora, dá cor, é suave. E gosto de fazer melhoramentos e ajustes sem ter de “meter coisas” no vinho. As correcções devem ser feitas nos lotes.
O primeiro Alicante Bouschet estreme feito em Portugal e assumido, foi feito por mim. Bem vinificado faz vinhos excelentes. Para isso é preciso não ter complexos e assumir que podemos fazer coisas que vão ser criticadas pelos outros. Costumo dizer que ninguém me vai levar dinheiro a casa e por isso tenho de pensar pela minha cabeça, o que me leva a fazer coisas de forma diferente. Como também não tenho complexos em fazer coisas que outras pessoas estejam a fazer e que considere boas e que devam ser copiadas. Não faço nada por necessidade de ser original.
Como é que vê a aposta na Touriga Nacional como casta da bandeira dos vinhos portugueses?
Acho que é muito redutor. Se tivesse de escolher uma casta escolhia a Touriga Franca, que se adapta melhor aos mercados internacionais. Acho que o Touriga Nacional está para o vinho como o Bovril [concentrado de carne salgado] está para as sopas. A Touriga Nacional é quanto a mim uma das castas mais “melhoradoras” que temos, é uma casta que beneficia o lote, mesmo numa pequena percentagem, é uma boa muleta para os enólogos. Embora PER se, por vezes seja um pouco concentrada, sobretudo nas zonas onde tem tendência para aparecer com aromas mais florais, tornando-se um pouco enjoativa. No Douro faz um belíssimo vinho mas é um pouco enjoativo, no Alentejo acontece o mesmo. E estas coisas devem ser mais subtis, um vinho tem de ser finesse.
No futuro os grandes vinhos de Touriga Nacional vão aparecer dos sítios mais improváveis. Não será no Dão nem no Douro nem no Alentejo. Na região de Lisboa, por exemplo, a casta está mais no limite e pode ter resultados interessantes. Como é óbvio, não estou a analisar se é rentável ou não.
Um vinho de lote é mais rico ou quando uma casta é muito boa prefere estreme?
Os varietais têm uma função didáctica, ajudam as pessoas a aprender mais sobre vinhos. Mas á medida que o consumidor vai aprendendo, o que queremos é que aprecie um bom vinho de lote.
Mas nós temos uma grande diversidade de castas nacionais que têm de ser introduzidas a dadas a conhecer. E como? Como a maior parte dos consumidores já conhece as chamadas castas internacionais, se fizermos um vinho com uma casta internacional aliado a uma nacional, esta é uma forma de promover as nossas castas e entrar nos mercados. Quem provar um Touriga Nacional/ Syrah fica a conhecer castas diferentes e um dia mais tarde começa a querer experimentar mais coisas.
Quando vendemos vinhos vendemos sonhos e sensações. Que têm a ver com o local, o turismo, a moda e a arte. Até agora tentamos promover Portugal com o Eusébio, a Amália e a Nossa Senhora de Fátima. Não foi suficiente. Agora temos de envolver o Mourinho e o Cristiano Ronaldo...
Está a aumentar a produção e a adaptar a adega para este aumento. Porquê?
A DFJ chegou a uma encruzilhada. Começou a sofrer o ataque dos outros produtores portugueses, de agentes económicos do nosso país. E tínhamos de reagir a isso, só chamar-lhes nomes não resolvia o problema. Dado que os nossos vinhos estão adaptados ao mercado e sabemos fazê-los bem e visto que usamos tecnologias adaptadas para fazer vinhos para diferentes tipos de consumidores, não podemos melhorar tanto ao ponto de provocar uma mudança visível de um momento para o outro. A única coisa que pode ser feita rapidamente é ao nível de preço, que é onde nos tentam combater. Acredito que conheço melhor o sector que eles, porque como já disse sou produtor, consultor e comerciante, tenho uma experiência muito alargada e conclui que tinha de ser mais competitivo. Para isso, visto que ganhamos pouco dinheiro, temos de ter equipamento que nos permita, com os mesmos custos, pessoal e com pouco dispêndio de energia, produzir mais.
Vamos substituir uma enchedora de 20 bicos por uma de 50, um rolhador de uma cabeça por um de quatro e por aí fora...
É um investimento muito grande?
Não, não é tão grande quanto isso, é um risco calculado e pacífico. No final do Verão espero ter 90% disso implementado. Tenho uma equipa de ouro e vou ter que fazer vinho tão bom como fazia até agora, mas mais quantidade. E todos os custos administrativos passam a ser imputados a um volume maior.
Quantas garrafas faz neste momento?
Temos uma capacidade de produção de seis milhões de garrafas, mas temos que dar um salto.
Pretendo duplicar nos próximos três anos.
É um salto enorme. Vai ter de comprar muitas uvas?
Sim mas já tenho uvas de todas as regiões de Portugal. Tenho de fazer o que os concorrentes não podem, porque o meu investimento já está pago. Agora vou começar a dar tiros na coutada deles..."
in Enovitis JulAgostSet 2011
